生源从0破千，这家机构做好了四件事
十年可以改变什么？
对于夏邑起跑线教育的张校长而言，这是一段从新手小白的跨界转行，到引领当地教培行业变革的十年。
夏邑属河南省商丘市的下辖县，地处豫东平原，县城常驻人口30万人。08年互联网教育还未兴起，张校长还是当地小有名气的一名服装店老板，随着孩子一天天长大，陪伴和教育他的时间越来越少。
是否要因为眼前利益错过孩子的成长？思虑再三，张校长决定忍痛放弃服装生意。带着教育孩子的初衷与教育0基础的忐忑，他艰难地迈出了教培行业之路的第一步，谁曾想，这一走就是十年。
在这条充满阻碍的路上，经历了从0到1的迷茫探索，招生瓶颈期的勇敢突破，校区扩张以及屡次调整教学运营方案后的生源破千，张校长披荆斩棘，带着起跑线越走越稳。
从0到1，初尝幼小衔接“红利”
08年K12教育已然是一片红海，但“资源下沉”还是个陌生的词汇，在当时夏邑县教育资源依旧匮乏。
看起来似乎是一块巨大的还未开垦的市场。可对于教培0经验的张校长而言，转行做教育已经面临着巨大的挑战，更别说靠一己之力改变教育资源稀缺的现状。如果选择K12，师资是最难解决的问题。
眼下最落地的方式是找到一个易上手的切入点，有了阶梯，才能更好的把控攀登方向。张校长多方考察当地市场后，发现了“幼小衔接”这个机会，他这样分析当时的情形：
幼儿园在当时已经基本普及，但课程设置无法满足孩子在过渡阶段的节奏适应与知识储备，家长希望孩子享受到优质资源，尽早掌握知识，为“择校”与“被校择”做好基础，故幼小衔接市场算是眼下的“刚需”。
其次，K12市场的激烈竞争，已经有不少企业开始尝试入口年级向下的蓄水池扩张，慢慢将产品适应年龄向低延伸。故此，也在产品层面也为幼小衔接市场的发展提供了保障。不费太多力气就能在市面上找到合适的教学产品。
带着这些考察成果，张校长的第一家幼小衔接校区——起跑线教育正式开业。
02
招生瓶颈期，扩张K12化难题
做幼小衔接这几年，张校长找名师、选好教材、亲自走访考察家长需求，再加上正确的市场判断，占尽了天时地利人和，开业两年就突破了500人的招生大关。
然而，单一的幼小衔接模式很快出现了瓶颈，持续一段时间的攀升期后生源突然不再增长，甚至开始有流失的倾向。种种迹象表明，不调整策略继续下去，这条路即将步履维艰。
1、幼小衔接的市场发展困境
幼小衔接的发展来势汹汹，引来了不少观望中的竞争者跃跃欲试，这是一个门槛太低的尝试：随便找一个教室、拼凑几个教师就能开设作坊型培训班。
多数机构认为幼儿对名师没有必要的渴求，招聘教师也几乎没有难度。但实际上年龄越小的学生，越需要专业度高的教师来做好启蒙。
此外，教研内容不科学，无论是显性的学科知识、课程体系，或者隐性的一年级学习习惯、学生自控能力培养等，均缺乏系统的理论教研和科学授课机制。
还有很重要的一点，很多机构认定幼小衔接是“一锤子买卖”，只重营销不重服务。
这三方面的因素，导致起跑线教育感受到了幼小衔接发展的市场威胁，生源量也一度下降。
起跑线在张校长的管理下，靠服务成就了好口碑，但招来的生源却仅仅在自己机构两三年就流失了，非常可惜。
2、借力平台，勇敢进军K12
连续三年的招生瓶颈，只做幼小面临的巨大竞争压力，以及眼看着悉心培养出来的孩子在自己机构待了一两年就流失，张校长认为，机构转型刻不容缓。
但目前想要扩年级，起跑线面临着非常大的挑战，不管是师资，教学内容以及招生营销，都需要在现有基础上有质的飞跃。教学侧重点也从性格养成，兴趣培养，早教启蒙，往培养学习习惯和兴趣，到文化课培训，学习方法等方向过渡，并不是件容易事。
张校长在浏览网页时看到了整合“教研、教学、服务、营销、管理”五大教学板块，“办学大平台，教学好口碑”的爱学习网站广告，那时候他并不了解这家平台的优劣势，但是提供的全套办学扶持让张校长心动了，抱着试一试的态度，张校长决定在使用平台的基础上扩年级到K12业务。
03
获客首破千，续费有妙招
进军K12突破了单一业务的局限，现有生源也能得到完美的承接。加之强大的教学内容支撑，以及全套的教学服务供应，起跑线在18年完成了第二家校区的扩张。今年又马不停蹄地开始了第三家校区的筹备工作。
1、升级版低价引流活动
生源是培训机构的生存之本，在获客上，因为涉及到入口年级的蓄水池扩张，张校长首次做了个300元试读班的低价引流活动，300元试读八次课。凭借做幼小衔接打出来的口碑，这次小学部的低价活动为起跑线机构带来了300多的生源，起跑线也随之扩张了自己的第一家校区。
低价活动看似上手简单，但实际上若非有品牌加持，也很难得到家长的认可，将之复制为长久的招生计划也不容易实现。今年4月初，带着扩张第三家校区的目标，张校长又做了第二次“升级版低价引流”活动，这一次，他花了点心思。
①活动前：张校长在县城跑遍了与自己非重合的机构谈合作，考察后选了其中最合适的8家涉及艺术类、跆拳道、舞蹈课等机构帮自己联名推广。这样一来帮自己拉拢了八家机构的精准流量，扩大了现有种子用户的范围。
②宣传期：张校长发动机构内的所有全职老师资源，发布福利信息，招聘兼职家长，每位家长转介绍进来一名学生，获得相应的现金奖励。同时，被转介绍进来的家长也可以再介绍其他学生报班，同样可以获得等额的现金奖励。
③裂变期：经过层层裂变，最终低价引流为起跑线带来超过1200人的生源，由于教室规模有限，分成了春秋两批入学。目前，春季试读的600人已经转化了200多人到长线班。
2、搞定续班，只用三场家长会
问到起跑线的续班工作如何开展，张校长说他们每隔两周会给每位学生电话回访，了解学生的学习状况，周期性反馈学生学习成果以及不足，让家长对机构的辅导学习有感知。续班就是续家长，如此以来获得家长认可就基本成功了一半。
另外，从开班起，每个班固定有三场家长会：
①开课家长会：开课前告诉家长要配合教学，孩子在家及学校的情况需要给机构反馈，准备好机构的宣传PPT，借此机会向校长传达起跑线的教学服务理念。
②期中家长会：期中考试后根据考试成绩，以分析考卷的形式总结孩子的学习情况；对于成绩好的给予表扬，成绩不好的分析其薄弱项，并给出针对性的提升强化建议。
③期末家长会：根据学生整个学期的表现，对学生做整学期的学情分析，制定下一阶段的学习方案。
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抓牢教学核心竞争力
1、专职招聘团队
与大多数县级机构不同，起跑线从一开始就设有专职的招聘团队，所有教师均为全职。他曾多次参加爱学习的办学运营交流会，深谙一个好老师完全可以胜任起来代课，并且不愁招生，但同时也有能力随时将生源带走的道理。
给教师的薪酬设置上，除了常规的基本工资+课时费+节假日福利外，张校长还额外为教师团队分别设置了招生和续班奖金。每招一名学生，都会给到相应的奖励。同时，根据教师代课班级的续班率来评估该教师的教学服务质量，并计入KPI考核。
2、规范教学服务
①教师的工作管理：要求每位老师追踪学生的学习情况，获得高分的同学及时拍照在家长群内表扬反馈；一些成绩不好的学生，需要单独分析失分项，并一对一讲解，确保弄懂。
②教师培训：张校长会定期给教师安排培训，他认为，教师团队应该不断积极精进，才能把更好的教育带给夏邑的孩子们。
③进一步规划：对于秋季课的教学，张校长表示将会积极安排教师参加爱学习的教师培训以及办学运营会议，将现有业务尽快标准化、流程化起来。
3、刚需教学产品
刚做K12时，起跑线选择了“小荷作文”作为语文学科的辅导教材，张校长表示比较认可他们的教学理念：灌输“人人都能写作，人生应该写作”的意识，建立“写作即抒发”的理念；相信儿童具有天生的表达欲望和写作才能。这些都是一名合格的教育从业者应该鼓舞、激励、唤醒学生的基本素养。
但随着近两年国家对语文学科的政策变革，古诗词比例的大幅度提升，光有写作能力已然不能满足对大语文的能力培养需求了；
此外，起跑线目前培养的年级段以小学为主，作文的分数占比本身就不算高，提分也不明显，家长很难看到辅导效果。
在理念和刚需面前，张校长认为，还是应该顺应家长及政策的需求，只学作文是不够的。最终他在今年的暑期教材选择了写作多且灵活，古诗文增幅80%以上，阅读面更广，程度更深的思泉大语文体系。
以中国古代文学+中外近现代文学+创新作文为三大学习主线，在小学六年系统课程设置中，涵盖了绝大部分小初高全学段的语文文学文化常识考点。
相比传统语文课堂，大语文课堂遵循时代背景→作者介绍→作品解读授课逻辑，由大到小进行百家讲坛式讲解。
把古代名人的生活事迹用学生能理解的现代话讲明白，让学生主动对古代名人及作品产生兴趣。在具体授课过程中，老师会根据不同知识内容，向学生引发类似提问，注重培养学生的思辨能力。
在考情学情全知道的情况下，将考试中着重考查的内容编成相应的读写课程，做到阅读知识校内考什么就让学生学什么，作文常写什么就让老师教什么，让每一节课的设置都有科学依据，真正做到精准应试。
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双师加持，校区扩张“在路上”
问到张校长进一步的规划时，他告诉我们自己的目标是扩张到5家校区，按照文章开始提到的30万常驻人口，用区域常驻人口*（适龄儿童）10%*（市场占有率）5%*（科次）2=市场学员饱和容量的公式来计算，夏邑县的市场学员饱和量在3000左右，基本就是5家校区差不多了。
此外，有了迅速增长的学员基础，张校长觉得是时候实现自己十年前刚做教育时的梦想了。
早在两年前，张校长在参加北京的双师发布会时，对于清北名师以及顶级的教研团队就非常看好，300名北大清华毕业生、75%以上具有硕士、博士学历、100%具有高等相关专业教育背景、100%具有多年的教研及命题经验...这是自己县城任何一家机构都无法达到的水准！
但那个时候条件和生源有限，十年后的今天终于有底气做一番尝试了，目前的两间双师教师正在紧张的改装中，不出意外的话，秋季课能正常开课。
尽管这个梦想在心中已经埋藏了多年，在现在的夏邑县依旧算得上抢占先机，提到这些张校长满怀憧憬，对起跑线的下一个十年满怀期待。
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